Рынок шприцев в Украине пока находится в стадии формирования

«Я укола не боюсь, если надо — уколюсь»

Большой хаос

Сегодня шприцы являются неотъемлемым атрибутом современной медицины. В настоящее время еще не изобрели более оптимального способа «доставки» лекарственного средства к «страдающему» органу или ткани, чем инъекция. Фактически альтернативы ему пока не существует. Именно поэтому шприцы входят в законодательно утвержденный обязательный ассортиментный перечень товаров в аптеке. Соответственно, и рынок шприцев развивается достаточно динамично, поскольку место на прилавке розницы для этой товарной категории гарантировано. Правда, именно для категории, а не для конкретного товара. Чтобы попасть в ту или иную аптеку, а затем к конечному потребителю, поставщики шприцев ведут ожесточенную борьбу.

Однако назвать этот рынок зрелым специалисты пока не берутся. Большое количество мелких игроков, непрозрачные цепочки поставок, законодательные перекосы, наличие продукции с сомнительной «родословной», непонимание потребителями отличий между разными видами продуктов — вот те признаки, которые смущают экспертов. Тем не менее, аналитики считают, что процесс не стоит на месте и некоторые подвижки в сторону «оцивилизовывания» в этом сегменте происходят. Мы попытались разобраться, что они имеют в виду.

Рынок или два

Cреди громадного количества разновидностей шприцев по виду присоединения иглы, размерам и т. д. (см. таблицу 1), существует две принципиально отличающиеся категории — двухкомпонентные и трехкомпонентные. Многие эксперты в связи с этим даже склонны разделять рынок шприцев на два отдельных подрынка. В чем же основное отличие?

Традиционный двухкомпонентный шприц состоит из цилиндра и поршня, диаметр которого для обеспечения герметичности делают чуть больше, чем диаметр цилиндра. Для «проталкивания» такого поршня медперсоналу необходимо прилагать избыточные усилия, движения поршня становятся прерывистыми — из-за этого дергается игла в тканях пациента, что причиняет ему боль. Кроме того, поршень может «сцарапывать» со стенок цилиндра частички пропилена, которые могут попасть в кровь больного. В трехкомпонентных шприцах к цилиндру и поршню добавляется резиновый уплотнитель (на поршень). Поршень с уплотнителем не царапает стенки шприца, и двигается очень плавно. Таким образом, игла не «ковыряет» ткани, максимально избавляя пациента от боли и всем известных последствий укола — синяков, гематом и уплотнений. Во многих европейских странах использование двухкомпонентных шприцев запрещено с формулировкой «инструменты, необоснованно причиняющие пациентам болевые ощущения». В Украине же по инерции все еще используются двухкомпонентные шприцы, хотя стоят они всего на 10–20 копеек дешевле. Но определенным показателем того, что отечественный рынок шприцев начал «оцивилизовываться», становится рост сегмента трехкомпонентных изделий. Правда, не благодаря, а вопреки регулятивной политике государства, которое по идее должно бы было поощрять внедрение инноваций мирового уровня в нашу повседневную жизнь. Более динамичному росту мешают, в первую очередь, законодательные ограничения: за бюджетные средства разрешено закупать только товары отечественного производства, хотя выпуск трехкомпонентных шприцев (как и многих других современных товаров) отечественными предприятиями на сегодня не освоен. Поэтому основным каналом сбыта трехкомпонентных шприцев становятся аптеки и негосударственные медицинские учреждения (см. «Спрос»).

Ситуация

В целом эксперты оценивают объем рынка шприцев в Украине на уровне 0,5 млрд изделий в год. При этом свой расчет они делают, исходя из показателей количества уколов в среднем на одного жителя в год, а не на данные производства и внешнеэкономической статистики.

В то же время, оценить объективность данного показателя практически не представляется возможным. Сами производители и поставщики (то есть те, кто имеет доступ к реальным данным) не афишируют объемов производства и импорта шприцев в Украину. Это уже не говоря о том, что часть рынка работает «в тени». Разного рода исследования назвать объективными тоже нельзя — нет унификации в названии товара (каждая продающая организация вносит такие изменения в названия продукции, какие только душа пожелает). Поэтому идентифицировать продажи можно только по производителю. А у одного и того же производителя может быть сразу несколько торговых марок (как «Луер», «Эталон» и «Эталон+», «Плюс+» у Гемопласта; BD Discardit II и Jiangsu Kanghua Vogt Medical у компании Vogt Medical). В связи с этим нет ни малейшей возможности определить в каком объеме шприцы каких торговых марок продаются.

Второй момент, который необходимо учитывать при анализе рынка — непрерывный «круговорот» новых производителей и торговых марок, начало которому было положено в начале века с введением квотирования импорта. Ограничив ввоз товара преимущественно из развитых европейских стран и РФ, государство фактически стимулировало ввоз шприцев из стран Азии).

Не секрет, что азиатские производители могут предложить любой товар, внешне мало отличающийся от успешно продающихся товаров, но по цене в десятки раз ниже. Эта возможность получения сверхприбыли (как показывает практика, мнимая), и провоцирует украинских бизнесменов везти самые дешевые, какие можно найти, товары из Поднебесной.

Не добившись успеха, одни азиатские шприцы исчезают, на их место приходят другие. За 15 лет более 20 производителей этого региона пытались выйти даже на рынок трехкомпонентных шприцев: кто — за счет громких слов о европейском уровне производства (на упаковке указывались страны ЕС как производители, на самом же деле продукция производилась в Малайзии, Китае и т. д.), кто — за счет откровенного демпинга в цене. Но, несмотря на разнообразие масок, которыми пытаются прикрыться поставщики с Востока, на данный момент доля всех «азиатов», вместе взятых, в общем объеме рынка не превышает и 1 %, а средний срок «жизни» азиатского шприца в оптовых предложениях — максимум 1 год.

Несмотря на практически полное отсутствие реальных цифр объема рынка, большинство операторов (как среди поставщиков, так и среди потребителей) отмечают, что в последнее время говорить о росте объемов продаж можно только в секторе трехкомпонентных изделий. Продажи двухкомпонентных шприцев остаются на том же уровне, и даже постепенно сокращаются.

Игроки

Поскольку шприцы — дешевый товар, стоимость доставки которого соизмерима со стоимостью партии самого товара, поставщики шприцев вынуждены искать «средство доставки» своего товара в розницу. Такое «средство» на рынке есть — это дистрибьюторы фармацевтических товаров, которые, добавив шприцы в перечень доставляемых товаров, нивелируют процент транспортных расходов. Именно поэтому дистрибьюторы играют значительную роль и серьезно влияют на рыночную ситуацию, отбирая в свой ассортиментный портфель наиболее ликвидные из предлагаемых шприцев.

Открыв прайсы ООО «Морион», можно увидеть десятки компаний, предлагающих шприцы. Как было сказано выше, на сегодня нет точных данных, позволяющих оценить, как в Украине продаются шприцы отдельных торговых марок (все исследования подсчитывают продажи по производителю). Но косвенно судить о продаваемости того или иного товара можно по его представленности в рознице. В последние годы было проведено несколько подобных исследований, которые показали, что на рынке неизменно устойчивые позиции занимают три торговых марки шприцев: трехкомпонетные шприцы BogMark (производитель Medical Lomza), двухкомпонентные шприцы ТМ «Луер» и «Эталон» (производитель Гемопласт), двухкомпонентные шприцы BD Discardit II (поставщик Vogt Medical). Что же касается других торговых марок, то их присутствие на рынке в большинстве случаев является скорее номинальным, чем фактическим (см. таблицу 3).

Спрос

В Украине основным покупателем являются непосредственные потребители, которые приобретают шприцы в аптеках. Поэтому именно аптеки становятся основным «полем боя» для разных торговых марок шприцев. Согласно данным исследования ООО «Морион», проведенного в столице, более половины покупателей приобретают трехкомпонентные шприцы. Правда, по словам представителей аптечного бизнеса из Западного региона, этот показатель, например, в Тернопольской области, значительно ниже. Тем не менее, активная работа, которую ведут поставщики трехкомпонентных шприцев в последние годы, приводит к постепенному, но достаточно уверенному росту продаж этой продукции.

Около 20 % шприцев приобретают государственные медицинские учреждения. Весь указанный объем представлен двухкомпонентными шприцами, так как действующий закон о госзакупках не позволяет приобретать другую продукцию. Более того, участники рынка в неофициальной беседе подтверждают тот факт, что поставщиком продукции для государственных медучреждений фактически является одна компания, что связывают с наличием в составе акционеров данного производителя одной из крупных украинских ФПГ.

Напомним, что больницы и поликлиники могут приобретать только продукцию отечественного производства. А выпуск трехкомпонентных шприцев в Украине до сих пор не освоен. Некоторые «украинские» трехкомпонентные шприцы на самом деле лишь зарегистрированы в Украине, а в действительности импортируются из стран Азии (см. таблицу 2). Тройку покупателей замыкают частные медучреждения и косметические кабинеты. Отвечая на вопросы наших журналистов о том, какие шприцы они закупают, 90 % данных покупателей ответили: «Самые дорогие». Как выяснялось в ходе дальнейшего разговора, по меньшей мере 80 % частных клиник и косметических кабинетов предпочитают трехкомпонентные шприцы (по крайней мере, таков показатель в столице). В регионах ситуация несколько сложнее, потому как очень многие представители частных заведений просто не смогли ответить на наш вопрос по причине незнания отличий. В некоторых случаях докопаться до истины удавалось лишь после того, как опрашиваемые называли основных поставщиков шприцев.

Сбыт и продвижение

С развитием и структурированием рынка шприцев, импортерам-однодневкам становится все труднее сбывать свой товар. Меняется отношение к шприцам, как к товарной группе, со стороны дистрибуторов и аптечных сетей. Из категории, наличие которой в аптеках — законодательное требование, шприцы превращаются в товар, конкретные виды и марки которого также играют роль для конечного потребителя. И поэтому дистрибуторы и аптечные сети уже не гонятся за минимальной ценой, а пытаются предложить наиболее адекватный товар по соотношению цена-качество. Поэтому фирмы, предлагающие марки-однодневки (порою работающие исключительно за счет откатов) уже не воспринимаются ими как партнеры.

Кроме того, большинство компаний начинает делать упор именно на трехкомпонентной продукции. Во-первых, за счет более высокой цены, они дают более высокую маржу. Во-вторых, успешность аптеки напрямую зависит от того, найдет ли покупатель нужный именно ему товар, поэтому наличие широкого выбора современных и эффективных товаров — обязательный атрибут современной аптеки. В настоящее время все больше конечных потребителей приходят в аптеку именно за трехкомпонентным шприцем. Поэтому его наличие в ассортименте может стать решающим фактором для приобретения / потери лояльности клиента.

Кстати, это стало возможным в том числе и благодаря серьезной просветительской работе, которую проводит ряд производителей. Если в сегменте двухкомпонентной продукции ни о каких BTL- и тем более ATL-акциях никто на рынке не слышал, то о медийной активности производителей и поставщиков трехкомпонентных шприцев говорят практически все участники рынка.

Прогноз

Очевидно, что количественно рынок шприцев кардинально изменяться не будет, поэтому изменения будут качественные. Увеличение доли трехкомпонентных шприцев неизбежно, а попытки завоевать свой кусочек этого перспективного рынка будет проводить еще не один импортер.

В то же время некоторое замедление реального роста данного сегмента будет вызвано существующими на рынке проблемами — большое количество мелких и недолговечных игроков, непрозрачность цепи поставок и др. Наиболее крупные игроки данного сегмента также отмечают, что наличие «дырок» в законодательстве действительно тормозит развитие рынка. При регистрации шприцев в Украине не обязательно указывать место фактического расположения производственных мощностей. Этим и пользуются многие компании, регистрируя офис в Великобритании и на этом основании называя свои шприцы «английскими», хотя на самом деле шприцы могут быть произведены где угодно. Это вполне можно отнести к недобросовестной конкуренции, так как потребитель введен в заблуждение и покупает китайские или малазийские шприцы под видом «английских».

Тем не менее, серьезные игроки уверены, что рынок решит данную проблему и продолжит динамично развиваться. По прошествии времени становится очевидно, что единственный козырь азиатских новинок — дешевизна — в сегодняшней жизни решающей роли не играет.

Говорят эксперты

Как известно, отечественные представители фармрынка не отличаются публичностью и любовью к прессе, поэтому добиться от большинства из них комментариев к обзору рынка шприцев удавалось либо на условиях анонимности, либо никак. Решив не выделять тех немногих, которые все-таки дали свои мнения открыто, мы приводим некоторые высказывания всех респондентов, не представляя их.

Поставщики

— Государственный сектор данного рынка — это вообще темное дело. Закупки проходят по таким серым схемам, что даже в голове не укладывается. Тендер проходит, к примеру, по одному виду шприца, а реально отгружаются другие.

— Для большинства импортеров девизом является «Купить подешевле, продать подороже».

— Шприцы — расходной товар, необходимый в ассортименте любой аптеки. Он продается тысячами, и в этом его плюсы. А минусы — копеечная стоимость, большой объем (возим воздух) и дороговизна доставки.

Государственные медицинские учреждения

— Фактически мы просто не имеем права выбора. Безусловно, у нас есть понимание того, что тот же двухкомпонентный шприц является не просто вчерашним, а уже позавчерашним днем мировой медицины, но сделать ничего не можем.

— Нередко проблема решается самими пациентами. Они приходят в больницу или поликлинику, со своим трехкомпонентным шприцем, купленным, вероятно, в аптеке самостоятельно.

Негосударственные медицинские учреждения

— О трехкомпонентных шприцах нам рассказали сами поставщики уже много лет назад, когда только выходили на украинский рынок. С тех пор с ними и работаем.

— По закупке шприцев нам было бы удобнее работать по тендерной схеме, дабы исключить коррупционные элементы в вопросах закупки. Однако на сегодняшний день объемы использования еще не настолько велики. С расширением, полагаю, мы к этому придем.